我之前是做职业经理人，在2011年下半年，决定利用新媒体来创建江小白这个新品牌。走到今天，坦白讲也还是中小企业，没有做的特别大。
江小白这个品牌要非常感谢新浪重庆。新浪给了我们一个机会，没有新浪就没有这个品牌，没有新浪我连创业的冲动都没有。经过一年多的酝酿，在2012年我们上半年推出了江小白，然后一直走到了今天。
从啤酒行业竞争格局看企业产品的品牌定位：
先讲一个比较特殊的案例：大概在3年前，我听说辽宁有一个天湖啤酒，辽宁天湖啤酒就在沈阳雪花的总部。在沈阳的眼皮子底下，叫做抚顺。天湖啤酒这个案例其实挺震撼的，因为雪花连续十年在辽宁攻城略地，低价倾销，然后谈判收购。人家有足够的钱，啤酒卖一元一瓶，每年亏一个亿也抗得起，但你不行，玩几年就被打趴下了，然后坐下来谈收购。
雪花啤酒在辽宁就用这个方法攻城略地，将整个辽宁的啤酒厂全部收完，但是*终他拿天湖啤酒一点办法都没有，因为天湖啤酒拿出了一个鲜啤，一个完全不同的游戏规则，一个新的竞争模型，所以从背景上来讲这种定位特别的棒。
江小白这个品牌的市场定位，和天湖啤酒一样，全部是找的行业大巨头的反面来做，它(大巨头)讲什么东西我恰好不讲什么，我一定和他针锋相对的做，他说老历史、老品牌，那我们就是年轻、个性、青春、活力。他讲高大上，代表某一些人群的身份地位财富，那我们就代表年轻人的反叛不羁，甚至这个*丝文化。完全相反的角度，才可能在市场有缝隙存在，我们才有可能在缝隙当中逐步发展。当然，随着我们规模做大以后，攻防优势就会做一个转换。
我们讲定位之前一定要调研。有人说我们需要上外地调研，我说不用，就看看我们身边，对于某一类人群的习惯，你去反思，你去琢磨琢磨不就完了?我买啤酒的**阶段是什么东西?是一个盲目的消费者，我不懂啤酒。比如说我到了山东泰山，喝啤酒有两种选择，**种就是大品牌。品牌越大越好，我就觉得安全，对于我的需求来讲来百威、来喜力，我就觉得安全、放心，但是没什么特色。
**个是个性。我到一个地方一定要问服务员：你们本地的啤酒是什么?来一瓶试一下，作为消费者，这是**阶段。
但是在重庆，山城啤酒目前市场份额在50%以上。在四川，特别是成都四川雪花有57%的市场占有率，雪花已经做成单品全球老大。啤酒这个行业品牌集中度特别高，我作为消费者我没办法，在重庆喝酒它只能给我提供这个，所以我只能喝雪花和山城。
从1958到纯生，几个品种只是取个副品牌名字，然后酒都一样，卖6元、10元、15元、18元，然后你选一支就完了，变成一个盲目消费。尽管我知道纯生只是一个概念，但是请客的时候就是觉得贵一点，感觉有面子，其实我内心是反抗的。
现在大城市，很多地方冒出来一些另类的小品牌，比如说*近我很多朋友都在朋友圈微博晒台湾啤酒，甚至我们专门跑到酒吧一条街去找啤酒馆，然后点好几种，白啤、黑啤、黄啤……你会发现这里有一个很大的用户痛点，被大品牌统治，消费者内心有反抗，作为普通消费者，其实我也挺反感厌倦。这些大品牌啤酒，你是靠市场抢占渠道的力量，像这种规模的优势来制造了某种竞争优势，而这种竞争优势和消费者需求本身并不对接。在一个地方尽管你的市场占有率有50%，但这和我没有一毛钱关系，你从低档到**卖的都是一个酒体，从内心讲我不喜欢，我要寻找我的个性.哪怕贵一点也无所谓。这是**个点。
我在成都有个开了十几年轻吧的朋友。他的轻吧什么都没有，去了纯喝酒。这个酒吧，拒绝提供目前市面上卖的好的所有品牌，百威喜力都不卖，它的全部酒都是从国外进口那些小众品牌，德国的什么啤酒、黄啤、黑啤，卖的也不是多便宜，但是卖的出奇得好。所以我讲的第三个点就是：我们完全高估了消费者对价格的敏感度，低估了我们产品涨价的潜力。
我从来不认为单纯靠互联网思维和社会化营销就可以奠定一个竞争优势，新浪只给我提供了一个微博工具。微信也是一个工具，我现在打广告也是一个工具。*根本的还是我们的营销路线，我们的营销战略要走到哪里去。这个营销战略不单纯包含互联网营销，互联网营销只是宣传的一部分，尽管它很重要，但是我们不能完全一开始高估了它的作用，不要靠一个工具来解决战略上的问题。
举个例子：***路线是错的，即使有飞机大炮美式装备还是输了。**党的路线是对的，我小米加**也能搞赢。所以在做互联网营销之前，我们本身品牌、产品、消费者定位等等问题，必须得先办成。这是前置问题，你跳不过去，你得把这个逻辑想的足够清楚。所以我觉得我们在互联网环境上面，你的前置问题的**个点：你的产品够不够尖锐，就像一个针头一样，能不能扎进去，能不能做到更尖锐。产品要符合互联网思维需要满足两个条件，**是我的内在品质特别好，能够让人产生惊讶，这个明显的差异超出你的预期时，就会感叹一下这个酒真好;**是你还要做到什么东西?你的产品看上去不一样。
产品不是为自己做的，产品就是为了发微博发微信做的，就是为别人传播做的。我们产品的**属性用来消费，我们人为的要做**属性，它是用来被提及，被分享被传播被讨论，甚至某种程度是被骂的。
从产品的路径上来说，江小白做社会化营销的过程当中，我们只是很朴素的站在消费者的角度去分析，去思考：我会对什么感兴趣。做企业，*难的就是换位思考，因为企业大部分都是考虑我的问题，我能获得什么，有什么资源，我能干什么，我是**商标，我是中华***……却从来没有人考虑他和我有什么关系?和消费者没关联，本质上讲营销的*高境界，就是替对方着想。你比如说你想做我的生意，很简单，你替我江小白着想，你就把方案都替我做完了，你告诉我怎么弄，会达到什么效果，我直接付款就可以了。我有什么资源，有什么影响力，跟我是没有直接的关联，所以站在品牌的角度来讲我们怎么样去满足现有的，特别是80后、90后这些群体，你发现没有在当前互联网思维带来的冲击，很重要的一点是我变得更重要了。我们60后70后接受的教育，更加考虑集体主义主张，就是自我退后，你发现90后的消费者潮流，*本质的变化是“你是谁不重要“，你就是宝洁，就是世界500强，和我一毛钱都没有关系，我不用你，商品多得是，现在九零后消费者大部分是这样。
所以，我们就要扮演一个消费场景。不管我们策划部也好，老总也好，还是每一个员工，有时候我们自己分享，别跟我扯调研，你调研出来的很多东西都是假象，你问消费者，你摆一瓶20块、10块、5块的啤酒，你会消费什么价位的?它会选择20元的，面子嘛!你怎么可能调研到真实的东西?它**不会说我天天喝5块钱一瓶的，他舍不得喝10块钱一瓶的。所以你是调研不来真实结果的。调研只是既有存在的一个虚假东西。
假设你是一个消费者，你来重庆会怎么选择啤酒啊?你去巴西世界杯你会怎么消费啤酒?你去酒吧喝酒会怎样选择啤酒?这才是*本质的，跟我有什么设备，有多少资源，有多少土地，有多大的产值完全没有关系，你要把它去掉，你只要满足了今天的需求，自然而然的市场机会就会出来。基本上(行业内)绝大数官方微博，可以说99%都跑偏，跑偏什么东西?他只是把广告换了一个地方，它只是把官方网站换了一个地方、把企业报换了一个地方，你在官方微博说公司开董事会，关消费者什么事啊?一毛钱关系都没有，你在官方微博上讲你的产品九道精酿，然后怎么样的品质，世界**，哪里的设备，也没有人在意，你是很自我的，你只有站在消费者的角度去考虑问题，它对什么东西感兴趣，他才有可能会转发你的东西。
我刚才讲了，**，特别出众的品质，超出对手一大截，这给别人发自内心的愿意去分享;**，从包装、价格，整个产品的感官都有不一样的东西，你一定要找到让消费者愿意去分享、有差异化的一个点。
传播的问题只有两个，**是渠道，**是内容。不管是电视广告，广播报纸，还是新浪的平台，所有的互联网传播就只有两个课题，**，我们传播的渠道。比如说中央电视台，15秒广告我买，50万一条，这就叫渠道，和互联网思维里面讲的流量也是一码事，因为那有一亿双眼睛在那看着。所以你要买流量就贵，你要花50万买一条，而你在重庆的一个小报去打一个豆腐块的广告，只要一千块钱，因为流量小，这个就是渠道。而你看我们传统企业在做传播的时候，我们讲大传播，包括广告和终端，互联网互动，统称为传播，很多时候我们只管渠道不管内容，我拍个广告:我叫江小白，纯高粱酒，有多少多少年的历史，然后怎么样怎么样，满足你的需求，或者说我是中华***，荣获了新浪十大案例，拍一个15秒的广告，那你觉得我这个传播是什么理念?我这个传播是将所有的钱来买渠道，而根本就不管内容。送礼只送脑白金完全也是一样，就是完全***，播，*烂的广告篇把它播的知名度极高。这就是靠渠道，靠传播渠道。而**种，比如说黄海波*娼，这件事情让全国每一个人都知道了，他买了一分钱渠道吗?不用啊，因为它的内容足够好，不需要一分钱渠道费用。这就是互联网时代下，只要我们内容足够好，完全不需要渠道费用。
我们为什么感激新浪?我们并没有和新浪有几次商务合作，并没有花费特别多的钱，像中央电视台，地方卫视那种级别的钱，但是我通过做内容，我同样达到了知名度，所以这里面内容大于传播渠道。现在互联网所有的平台，其实都是一个思维，包括电视其实也是这个思维，你现在就会发现，连拍电视广告，都需要注意内容的。你比如说:陈欧的我为自己代言，聚美优品他投了几千万的广告费，它比脑白金效果要好?他只需要做几千万的广告就可以把全国的知名度都打开了，为什么?我为自己代言这个事件，又产生了分享，二次传播，在网络上产生了时间发酵，我们推广的核心问题不是我们付给新浪多少钱买它的渠道，重点在于我们跟新浪怎么策划出来有足够传播价值的东西，如果说有传播价值的东西，再加上购买渠道，那就完美了。
你看每天新浪微博会有热门话题榜，你说人家热门话题榜它不就是靠内容吗?所以 作为品牌策划部门，这是重中之重。今天的企业和五年、十年前的企业已经完全不一样了，今天的企业，品牌部门90%的精力在研究内容，而不是再像以前广告特别多，我以前叫做购买力，就决定了企业的竞争力，购买力就是谈广告的人厉不厉害，能不能把50万一条的广告谈成10万一条，然后选择广泛的渠道:央视、卫视啊、平面报纸、户外广告等传统媒体。但是今天这个人已经不重要了，平台换了，互动营销没有比这个更好的平台了，我们这平台用好了，其他的那些网站自然而然的转发、评论，都来了，它也会把这个内容搬到微信上面去，把这个内容搬到其他平台上去。
关于企业竞争优势：
当你创立出足够优秀的产品后，你必须用*短的时间，用*快的速度去构建自己的优势，这个所有的企业竞争都是这个样子，比如说你现在在互联网创建一个平台，一个创新的东西，不够快的话就被大品牌给抄袭了。腾讯来抄你，这个事是没办法的，但是你本身的基因够不够强，你比如说陌陌，那个软件从一开始的定位就是很另类的，那你这个大品牌你抄我抄不了的，我们的基因是不一样的，后来的结果只有两种：
**种你被抄袭，你被抄袭者干倒了;
**种，人家抄袭你，是帮你抬轿子。
怕什么?新浪微博一出来，腾讯网易等微博那么多人也跟。但后来就剩谁了?微博现在只剩一家*好的，那些都是抬轿子的，就把这个事物给炒热了。就像我们江小白来讲，人家走阳光大道，大经销商，随随便便给厂家打一千万两千万，很快就分销下去了。你要靠电视台传播，只要花钱很快就会有知名度。但是请问：你做一个官方微博你需要多长时间能够养出来?
做微博一般有钱没用，你看大品牌，你看白酒，至少到目前没有超过我们的，你不要去看粉丝数量，你要看真实有效的，为什么呢?你要知道我从2012年就开始搞了，一直在这方面花了那么多的精力潜心研究这个玩意，你说你想花钱追我，我就是小路。打个比方，人家开的是大卡车，大巴，在高速公路上奔驰，我开越野摩托在山路上走，这个就是竞争逻辑，**我不能跟他去玩，但是你也不能跑到我的小路上来，你大巴车跑到我的小路上来你马上就卡了。
我就比较自豪我们团队搞微博，随便你怎么弄，你内容再没有节操，没有关系。比如他们今天在微博上黑我，说我看到一美女就瞪大了眼睛一直看，那没关系，调侃嘛，你调侃我回过头来还可以进行互动。我请问，大企业、上市集团、大公司，哪个董事长、老板可能和你的官微互动说你看个美女眼睛瞪大了，不可能的，这是不可复制的。你玩你的，我玩我的，井水不犯河水，你到不了这个领域。
